如今，二手車電商繼承了這一光榮傳統(tǒng)，繼續(xù)爭(zhēng)論不休。記得大概是在春節(jié)前后，瓜子二手車、人人車、車易拍、優(yōu)信等二手車電商玩家的老大都出來表態(tài)，C2C、B2C，C2B，到底哪個(gè)模式才是二手車電商的未來。結(jié)論就是，這個(gè)行業(yè)的先行者車易拍從B2B轉(zhuǎn)向了C2B，優(yōu)信從B2B轉(zhuǎn)向了B2C， 而后來者瓜子二手車和人人車干脆直接進(jìn)入到C2C。
據(jù)我所知，在目前這個(gè)階段，二手車電商如果是純粹的C2C，基本上是不賺錢的。一個(gè)獲客成本(獲得一個(gè)客戶)要好幾百塊錢，真正轉(zhuǎn)化為實(shí)際消費(fèi)的用戶還要算上轉(zhuǎn)化率，成本不低。又不賺差價(jià)，目前可以說做一單賠一單?？梢韵胍?，想要活下去，走到從汽車后市場(chǎng)賺錢的階段是需要時(shí)間和資本的支持的。怎么能不斷拿到錢燒下去呢?那得做出好看的數(shù)據(jù)，讓資本覺得，你的數(shù)據(jù)牛才行。請(qǐng)看下面這條新聞。
5月25日，北京商報(bào)刊發(fā)了一則新聞，標(biāo)題是《中間商來了，人人車不直賣》。新聞中講到，宣稱“個(gè)人車主賣給個(gè)人買家，沒有中間商賺差價(jià)”的人人車打破了以往的承諾。想要購(gòu)置一輛二手車的林先生表示，在人人車預(yù)約看車時(shí)才知道，原來平臺(tái)上掛出的待售車輛有的是來自車商，這輛車掛在一個(gè)李姓車主名下。
同時(shí)，北京商報(bào)的記者還發(fā)現(xiàn)，在人人車平臺(tái)上至少4輛車顯示的車主信息為李先生，看車地點(diǎn)都是海淀區(qū)西北旺，車輛在官網(wǎng)上的展示圖也都是同一拍攝背景。看到了吧，通過車商或者4s店收集車源要遠(yuǎn)比人人車從個(gè)人手里獲取車源快捷的多，一個(gè)4s店，可以瞬間給人人車提供數(shù)十臺(tái)二手車，而人人車帶著用戶去買4s店買二手車時(shí)，選擇更多，自然也容易成交，這種方法可以大量提高人人車的單量。
有了這條新聞，就秒懂為什么人人車為何跟B合作了吧?因?yàn)锽2C和C2B中間的B或者擁有大量車源，或者擁有大量購(gòu)買的能力，人人車轉(zhuǎn)而接入更多的B來拉高單量，給自己造一份漂亮的數(shù)據(jù)。但是，這么做卻不能這么說，因?yàn)橛蠦和沒有B的模式估值不一樣。
人人車的做法，其實(shí)也無(wú)可厚非，生意嘛，總要先活下來再說。但是，他們請(qǐng)黃渤做廣告時(shí)喊出的“個(gè)人車主賣給個(gè)人買家，沒有中間商賺差價(jià)”的聲音還游蕩在耳邊呢，說句粗鄙一點(diǎn)的話，這叫“掛羊頭賣狗肉”。顯然是有違商業(yè)道德的，說嚴(yán)重點(diǎn)，會(huì)不會(huì)違反《廣告法》也未可知。
人人車都這樣了，那么，走C2C路線的二手車電商杜絕中間商是否真的不可行呢?
其實(shí)，從大趨勢(shì)上來看，由于“互聯(lián)網(wǎng)+”的滲透作用，以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的成熟，二手車電商有一個(gè)趨勢(shì)就是從B到C的過度，說白了就是“去中間商化”。所謂中間商，就是那個(gè)B，一般指汽車4S店或者二手車交易市場(chǎng)上的那些黃牛店家，C就是普通車主，買車的或者賣車的。
為什么要“去中間商化”呢?這個(gè)很好理解，中間商越少，價(jià)格就越透明直接，賣車的個(gè)人用戶可以賣個(gè)更高的價(jià)格，買車的用戶可以買個(gè)更低的價(jià)格，省了被中間商賺取差價(jià)。更為重要的是，去掉中間商后，C2C玩家可以拿到買賣雙方的用戶數(shù)據(jù)，延伸車后市場(chǎng)，才是投資人長(zhǎng)期看好C2C的真正原因。
瓜子二手車和人人車在2014年就是看準(zhǔn)了這個(gè)趨勢(shì)，希望通過互聯(lián)網(wǎng)思維改造二手車行業(yè)?？渴裁从?羊毛出在豬身上這句話總聽過吧。簡(jiǎn)單說，他們不從買賣車主身上賺差價(jià)，但是可以把這些資源數(shù)據(jù)拿過來，在汽車后市場(chǎng)上賺錢，還可以通過汽車金融賺錢，這個(gè)說起來就復(fù)雜了，總之，這就是互聯(lián)網(wǎng)玩法。
更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)的玩法有一個(gè)最大的好處就是，資本市場(chǎng)對(duì)這種企業(yè)的估值會(huì)比傳統(tǒng)玩法的公司，估值要高很多，或者說根本就不是一個(gè)估值模型。這也是大家因?yàn)橐粋€(gè)模式問題爭(zhēng)得你死我活的原因。
但公司的資本、流量等稟賦不同，決定了各自在C2C這條挑戰(zhàn)很大的道路上能夠走多遠(yuǎn)，能夠堅(jiān)持多久。二手車市場(chǎng)是雙邊市場(chǎng)，既要有買家，又要有賣家，這種雙邊市場(chǎng)上，規(guī)模是決定一切的。一旦形成規(guī)模，對(duì)手就很難追趕你。這是商業(yè)模式的本質(zhì)。為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，幾家二手車電商從去年就開始了火拼，燒錢大戰(zhàn)。
還記得2015年年初，瓜子二手車CEO楊浩涌就曾經(jīng)表示過，公司(原趕集網(wǎng))用于瓜子二手車的總投入達(dá)2億美金。數(shù)據(jù)顯示，瓜子在2015年9月到12月的4個(gè)月里，但就廣告投放就已經(jīng)超過了3億元。楊浩涌還透露，2016年全年瓜子在市場(chǎng)投放層面將投入10個(gè)億。他的底氣在于，瓜子二手車已經(jīng)順利完成了A輪2.045億美元的融資，糧草充足，能夠在C2C道路上走得更遠(yuǎn)。
但是，其他玩家也不是吃素的。其實(shí)，從2015年7月開始，優(yōu)信發(fā)起廣告攻勢(shì)，10月份在《中國(guó)好聲音》的60秒廣告，有11位明星代言，耗資3000萬(wàn)，被稱為中國(guó)“史上最貴廣告”。本來吧，優(yōu)信是做B2B的，不需要燒錢做廣告，但是，在一些投資人看來，B2B的模式無(wú)法滿足投資人的期待，更無(wú)法支撐公司的高估值，所以，優(yōu)信不得從B2B轉(zhuǎn)向B2C。
再看人人車，成立于2014年4月，創(chuàng)始人李健曾任微軟工程院副院長(zhǎng)，稍早與瓜子，但是與瓜子一樣，致力于打造全新的二手車C2C交易模式。當(dāng)時(shí)就獲得了紅點(diǎn)投資的A輪500萬(wàn)美金。由于C2C模式比較受到資本認(rèn)同，公司發(fā)展速度也很快，一年多多時(shí)間A、B、C輪融資相繼而至。2014年12月獲得聯(lián)創(chuàng)策源領(lǐng)投的2000萬(wàn)美元;2015年8月獲得騰訊領(lǐng)投的8500萬(wàn)美元，三輪過后公司估值超過5億美元。與此同時(shí)，在燒錢大戰(zhàn)中，人人車很快就燒完了這1.1億美金。
互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域玩概念，沒錢可燒幾乎就等于出局了。所以，人人車必須續(xù)上柴火。事實(shí)上，在獲得C輪融資后不久的2015年10月，人人車就又開始張羅D輪融資事宜，原本打算春節(jié)前后宣布，融資額為1.5億美金，不知什么原因又改說4月中旬宣布，但是到現(xiàn)在也沒有宣布。幫助人人車做FDD的機(jī)構(gòu)透露，目前D輪融資仍然沒有敲定，還在溝通中，美元基金都接觸了一圈，目前沒有有意向的;現(xiàn)在已經(jīng)開始接觸人民幣基金了，有一個(gè)一直投資傳統(tǒng)行業(yè)的投資人，也接到了人人車的融資意向書。
聊到這里，北京商報(bào)報(bào)道的人人車名為C2C，卻以2B之實(shí)急切做大訂單量的目的已經(jīng)昭然若揭了。
今天聊的這些，也只是二手車電商行業(yè)的冰山一角，這是被新聞媒體報(bào)道出來的，那些沒有報(bào)道出來的貓膩就更多了去了。還記得2015年7月，人人車的離職員工公開了其刷單及數(shù)據(jù)造假。當(dāng)時(shí)消費(fèi)者日?qǐng)?bào)公開報(bào)道過，“據(jù)人人車內(nèi)部員工說：每成功向車商購(gòu)買一個(gè)交易信息，員工即可向公司申請(qǐng)數(shù)百元的補(bǔ)貼，員工可以自行決定給予商家的購(gòu)買費(fèi)用，剩余部分歸員工自己所有。更有甚者，員工干脆拿自己的親戚、朋友來冒充買賣雙方，人人車只要求員工向公司匯報(bào)買、賣雙方的姓名和手機(jī)號(hào)碼。而等投資人調(diào)查時(shí)，人人車管理層便要求員工提前和這些親戚朋友打好招呼，等調(diào)查時(shí)就稱是在人人車平臺(tái)上交易的，體驗(yàn)良好，一帶而過。”
