成功的營銷不在于手段有多少，而在于做準、做精、做細。
加法和減法是辯證存在的。生活和工作中有時要做加法，有時要做減法，有時候則需要先做加法再做減法。其實，做加法還是做減法并無定式，但往往加法是減法的基礎(chǔ)，最終要做的大多是減法。生活如此，工作如此，營銷更是如此。
一、傳統(tǒng)營銷模式過時了嗎?
許多公司營銷模式的根源來自于整合營銷理論，這也是許多企業(yè)營銷實踐的理論基礎(chǔ)。其實，整合營銷傳播體系、360度營銷傳播體系、或者從“4P、4C”到“5P、5C”等等，體現(xiàn)的也是加法思維。李奧貝納、奧美等國際4A 公司所推崇的也是這樣一種理論體系。這些營銷體系都是幾十年來無數(shù)企業(yè)成功經(jīng)驗的結(jié)晶，尤其是像世界500 強這樣的大企業(yè)。這些跨國公司進入中國后也大多用這套理論來指導(dǎo)營銷實踐，并取得了巨大成功。所以說這些營銷體系本身是非常科學和有效的。
中國企業(yè)逐步學習了西方的這套理論，也陸陸續(xù)續(xù)地在營銷實踐中取得了成功。但后來很多企業(yè)在實行這套體系的時候發(fā)現(xiàn)不靈了，是理論出問題了還是市場出問題了?又或者是企業(yè)本身出問題了?這些現(xiàn)象很值得我們?nèi)ニ伎迹涸诋斍笆袌霏h(huán)境下，中國的企業(yè)或中國市場到底需要怎樣的營銷體系?不同企業(yè)之間或企業(yè)發(fā)展的不同階段是否需要不同的營銷體系?過去成功的營銷體系應(yīng)如何結(jié)合營銷情境的改變而改變?對這些問題的思考，促使我對營銷方法論問題進行了探索，“營銷之減法思維”也漸漸在我的腦海中清晰起來。
二、不對稱競爭中的減法思維
在思考營銷模式因情境而改變這個命題時，我又想到了中國革命的經(jīng)驗總結(jié)，想到了毛澤東思想的成功。其實中國革命也在用減法思維：“化整為零，打游擊戰(zhàn)”是減法思維，先建立革命根據(jù)地再把紅旗插遍全中國是先做減法后做加法。聯(lián)系到營銷層面，許多弱小企業(yè)還有許多目前的大企業(yè)在還弱小的時候所采取的“資源不對稱”策略，用不對稱思想與眾多的跨國公司所進行的“不對稱競爭”，其實就是典型的“減法思維”：我沒有足夠的資源做整合營銷，但我可以集中所有資源在某一方面或某個區(qū)域取得突破，去取得競爭的勝利。這與中國革命的實踐在策略層面是非常吻合的，這里面無不體現(xiàn)了“減法思維”中所包含的針對性和實效性，無不體現(xiàn)了戰(zhàn)略、策略要隨情境的改變而改變的思想。
不妨在自己的營銷實踐中做一下減法，即以有限的資源投入到最有效的方式中去，以有限的資源傳播最直接的、最有針對性的聲音。這樣才能形成“不對稱資源”，取得“不對稱競爭”的勝利。“營銷之減法思維”其內(nèi)涵也正在于此。
三、許多企業(yè)現(xiàn)有營銷思維的根本問題所在
從上面的分析可知，許多企業(yè)在營銷上存在的根本問題是：營銷模式?jīng)]有根據(jù)營銷情境的變化而變化，而是錯誤地認為過去成功的營銷模式同樣適用于現(xiàn)在，或者認為別人成功的營銷模式同樣也適用于自己企業(yè)，從而希望通過復(fù)制過去或別人成功的模式來取得新的成功。事實證明這樣做的結(jié)果收效甚微，甚至是沒有效果。這些企業(yè)要解決的問題是如何根據(jù)情境的變化來對過去成功的營銷模式進行調(diào)整，以適應(yīng)當時當?shù)氐膶嶋H情況，只有這樣才能重新走上成功之路。
四、運用減法思維使企業(yè)的營銷模式應(yīng)情境之變而變
也許有人會問：企業(yè)營銷模式的改變需要減法思維嗎?營銷模式的改變有很多種方式，運用減法思維進行營銷模式的改變只是其中一個手段。對大多數(shù)企業(yè)來講，資源都是非常有限的，減法思維是行之有效且是具有很強實操性的一種方式。
也有些企業(yè)發(fā)展到一定階段后遇到了瓶頸，不知道下一步該怎么走了。這些企業(yè)都是經(jīng)過多年的發(fā)展，在營銷上學習了很多別的企業(yè)優(yōu)秀的做法，吸收了很多先進的理念，進行了很多的探索和實踐，并結(jié)合自己的實際情況形成了一整套屬于自己的營銷體系的，這個過程其實是在做加法。隨著時間的推移，企業(yè)的市場網(wǎng)絡(luò)遍布全國，地區(qū)的差異化，政策環(huán)境的變化，消費者購買行為的變化以及市場的變遷等等，企業(yè)開始發(fā)現(xiàn)增長乏力了，這時就需要對已形成的整套營銷體系進行再思考：哪些才是我們真正需要的?哪些才是我們的核心的東西?去蕪存菁，刪繁就簡以后，集中精銳力量去突破，也許這正是許多企業(yè)在突圍前必須要做的功課，這就是要做減法。
另外，有些企業(yè)雖經(jīng)過多年的發(fā)展積聚了一定的實力，但其根基還非常不牢靠，企業(yè)整體實力還遠遠不足以與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者相比拼，在越來越激烈的市場競爭中依然處于弱勢地位。如何展開資源不對稱競爭?
這就需要“營銷之減法思維”!
五、如何運用營銷之減法思維改變企業(yè)的營銷模式
1，產(chǎn)品的精準定位
企業(yè)在做產(chǎn)品策劃時，都巴不得把產(chǎn)品所有的功能都告訴消費者，能沾上點邊的都要盡力去說，其實這種做法是錯的。
做營銷就是要有效地滿足顧客的需求，也就是要向顧客提供有價值的東西，這種價值必須是有差異化的。所以，不要把我們的產(chǎn)品說成是萬金油類的產(chǎn)品，具有10個功效，8大功能之類。目前消費者需要的是具有針對性的，甚至是個性化的東西。所以我們要根據(jù)自己產(chǎn)品的特點，把握住其最根本的屬性，把最有效的功能，最具差異化的東西總結(jié)出來，這樣才能說得準、說得深，才能集中資源于一點來打動消費者。
特勞特的“定位”理論體現(xiàn)的就是一種減法思維。
2，有效分銷渠道的建立
渠道建立有“寬渠道”和“窄渠道”兩種模式，大眾消費品最終要走的是“寬渠道”模式。但在前期我們還沒有足夠的資源來建立寬渠道，這個時候就需要用減法思維來建立起自己的“有效渠道”。在有效渠道建立的過程中，需要考慮幾個問題：1)先抓重點區(qū)域;2)重點抓明星店;3)減少中間環(huán)節(jié)，直接對終端。建立了有效渠道后，我們就可以有針對性地加大對它的推廣力度，就容易在這些點率先取得突破，與中國革命的建立根據(jù)地的思路是一致的。
在資源有限的情況下，我們要走的是“以點帶面”的路。
3，市場的集中推廣
“不對稱競爭”就是要把有限的資源集中于某個要點，通過“點上資源的不對稱”來戰(zhàn)勝對手。要做到“不對稱競爭”就必須采用減法思維。
我們常常會犯這樣的錯誤：投廣告吧，電視、報紙、戶外，甚至電臺、雜志、互聯(lián)網(wǎng)都投一點，以做到覆蓋面廣;做終端推廣吧，買贈、返款、小禮品、噴繪、吊旗、海報、DM 單、展示、促銷等通通用上，以求全面出擊。往往這樣做的結(jié)果是，資源花了不少，成效卻不明顯。而減法思維強調(diào)的是選取一兩種最符合產(chǎn)品和市場實際的手段，然后集中人力、集中物力、集中財力來集中突破。尤其是在市場開發(fā)初期，資源有限，資源投入的風險度也大，不管是線上還是線下，都必須要緊緊抓住最快能夠起效的一到兩種手段，而其他的手段就只做有限的補充或根本不做。希望通過把這一到兩種手段做細、做透，一步一個腳印，最終才能在市場上打開一個突破口。
4，精打細算，砍掉成本
企業(yè)管理面對著方方面面的人和事，營銷也面臨著大大小小的事情。這方方面面、大大小小的人和事都要花費公司的資源。這個時候作為管理者就要運用減法思維：一、抓住企業(yè)的關(guān)鍵工作，在關(guān)鍵工作中抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié);二、在關(guān)鍵工作、關(guān)鍵環(huán)節(jié)中大膽投入，在非關(guān)鍵工作或非關(guān)鍵環(huán)節(jié)則能少就少，能省則省。搞清楚了關(guān)鍵工作和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在砍掉成本方面就有了方向和指引。
5，日常工作的科學管理
艱苦奮斗是許多企業(yè)值得驕傲和自豪的企業(yè)文化，它是企業(yè)成功的基石，是企業(yè)創(chuàng)造新輝煌的階梯。但艱苦奮斗不僅僅是苦干，更不是蠻干，它需要科學的方法，這樣，我們的付出才能有更好的回報。有些人天天都好像有干不完的事情，經(jīng)常加班也還是完不成任務(wù)，這其實作祟的是自己的心理，認為那些事是不做不行的，甚至認為不那樣做是不行的。我們不妨用減法思維來重新審視自己的工作：哪些是必須要做的?哪些是可做可不做的?哪些是可以不做的?然后把沒必要的事情全部減掉!對必須要做的事情再作這樣的思考：過去都用過哪些方法去做?還有哪些方法可用?哪些方法更有效些?最后把沒有用的方法或效率低的方法通通減掉!
科學工作，提高效率并不是否定艱苦奮斗，相反地，只有這樣，艱苦奮斗才更有意義!
六、知己知彼，適情境而生
思考了這么多，于是我有了這樣一個結(jié)論：在面對強大競爭對手時，一個弱小企業(yè)在營銷層面上所要采取的并不是什么“整合營銷”，也不是什么“面面俱到，多種手段并用，1+2+3”，而是要采取“減法思維”，要“具有針對性，3-1-1”，在可以做的事情中選擇一到兩件把它做精、做細、做透。因此，“營銷之減法思維”體現(xiàn)在執(zhí)行層面上就是：用簡單有效的方法，做細、做透，并持之以恒。
只有知己知彼，適應(yīng)情境，才能生存，才能發(fā)展。
我們常說，讀書要把書讀厚，再把它讀薄，這樣才能把書上的知識變成對自己有用的知識。“讀厚”是學習、感悟的過程，是讀書的第一階段，也是做“加法”的過程;“讀薄”是總結(jié)、提升的過程，是讀書的第二階段，也是最終目的，這個階段是在做“減法”。先要“讀厚”，充分學習和領(lǐng)會了書中的內(nèi)涵以后，才能“讀薄”，才能夠達到總結(jié)、提升、為我所用的目的。沒有學習就無法總結(jié)，沒有感悟就無法提升，所以在做減法之前必須先做加法，或者必須懂得如何做加法，做減法是在做加法的基礎(chǔ)上的提升，是更高層面的東西。
成功的營銷不在于手段有多少，而在于做準、做精、做細。
