互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到下半場，營銷渠道、營銷成本都已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。2018年，獲取流量和潛客線索，成為營銷人員面臨的第一位挑戰(zhàn)。花一樣的錢，獲取客戶數(shù)量卻越來越少，沒有新客來源，就無法轉(zhuǎn)化更多收益，尋找更有效的獲客方式，提高現(xiàn)有渠道的獲客效率，成為迫切需求。B2B市場很冷冰冰，它跟B2C不一樣，它更多考驗?zāi)愕睦硇?，而非?chuàng)意。B2B行業(yè)如何精準獲客?
小豬創(chuàng)夢電商認為，B2B快速上手的獲客實踐，主要有以下四種方法：
一、通過豐富的內(nèi)容類型在制造流量
說到B2B公司，就不得不提一家偉大的公司：Salesforce，創(chuàng)始人叫Marc Benioff，他說：
內(nèi)容營銷是B2B公司里面最有效的獲客手段之一。
說到這里，我們要思考一下內(nèi)容營銷的本質(zhì)是什么?
我發(fā)現(xiàn)，對“內(nèi)容營銷”解釋得最好的一個人，竟然不是我們營銷行業(yè)的人，是個外行人。
奇葩說的創(chuàng)始人馬東：內(nèi)容營銷的本質(zhì)，無論在古代，還是在今天，無論是唐詩還是宋詞，無論是《非誠勿擾》，還是《爸爸去哪兒了》，都是為了回答受眾的焦慮。
你想一想，比如《爸爸去哪兒》，也可以是《媽媽去哪兒了》，也可以是《爺爺去哪兒了》，也可以是《奶奶去哪兒了》，因為它核心回答的是親子溝通的焦慮。
你看看《非誠勿擾》，它是一款相親節(jié)目嗎?
如果它是一款相親節(jié)目，效率未免太低。它本質(zhì)上是為了回答青年男女之間相處的焦慮。
B2B的焦慮分為六大項，對應(yīng)采購過程中的六個階段：
需求產(chǎn)生階段、判斷方案是否滿足需求階段、風(fēng)險意識階段、成本意識階段、學(xué)習(xí)使用階段和口碑分享階段。
做銷售的時候，大家應(yīng)該有過這樣的感覺——當客戶跟你砍價的時候，差的銷售很擔心會輸?shù)暨@一單，很可能會去讓價。
好銷售是不會輕易讓價的。
因為他深刻地知道，客戶這時已經(jīng)走過了前三個階段，到達了第四個階段，并不在乎買貴的東西，他在乎買得貴了。
小豬創(chuàng)夢電商這里有三個簡單的可以立即著手的建議：
第一、加大服務(wù)號跟官網(wǎng)的建設(shè)，為什么建議服務(wù)號而不是訂閱號，因為觸達力會更好。B2B的內(nèi)容沒有那么好寫，你可能沒有那么多創(chuàng)意和靈感，所以觸達力一定要做好。
第二、一定要重視直播和在線會議，只要你們公司有能說的人，可以出來做直播。
第三、不可小看案例和白皮書，很重要。
二、通過SCRM(客戶信息管理系統(tǒng))建立以social(社會化)為核心的全渠道流量池
為什么要建立流量池呢?——你一定要懂得留存。
怎么來留存呢?——通過客戶的口碑。如何把客戶的口碑營銷放大?我們以前的口口相傳都是線下的口口相傳，太低效了，可以把它移到線上。顧客天然能帶來更大的傳播量，這種內(nèi)容營銷、社交營銷非常適合依賴口碑的行業(yè)，比如醫(yī)美和教育。
另外，會議營銷也是B2B的關(guān)鍵，雖然成本比較高。
如何更好地提高效率并且降低成本呢?
比如，微軟每年在中國有幾百場會議，很麻煩，如果老板說你幫我把過去365場會議參加過七場的人找出來。你怎么找?通過excel很難找，這時候你通過數(shù)字營銷的營銷自動化工具就會變得非常簡單。
數(shù)字化營銷跟傳統(tǒng)的營銷很不一樣。
比如，我們在直播的時候經(jīng)常會發(fā)調(diào)查問卷，要問一下客戶的滿意度——本質(zhì)還是為了銷售。那么在做直播的過程中，你的調(diào)查問卷應(yīng)該在什么時候發(fā)?第一、在直播結(jié)束之后1分鐘內(nèi)。第二、在直播結(jié)束后1小時之內(nèi)。三、在直播開始前的15分鐘之內(nèi)。第四、在客戶報名后的1分鐘之內(nèi)。應(yīng)該是第四。
因為線上的流失率偏高，而獲客會議很多時候是免費的，能夠按時參會的有50%就很好了，而且有很多人看5分鐘就退出了。
3. 通過營銷自動化技術(shù)，從流量池中找出優(yōu)質(zhì)商機及客戶
核心邏輯是：通過自動化的營銷打分，幫你把精力放在高分線索上面。
就像我們種蘋果一樣，不是把所有的蘋果都留著，而是減掉一些蘋果，把精力放在最好的蘋果上。
重點來了，如果你有成千上萬的客戶，每個客戶的客單價都是十幾萬或者上百萬，你還會群發(fā)信息給他嗎?聰明的做法是，當客戶下載了你的白皮書以后，你要檢查他有沒有看過你的公開課。
如果看過，三天過后推送什么;如果沒看過，你又該做什么。一切執(zhí)行自動化，使得每一條路徑都變成標準的自動化路徑，這才是你應(yīng)該做的。因為你的每一個動作，都可能產(chǎn)生十幾萬的商機。這就是營銷自動化的意義。
4. 通過SocialSelling(社交銷售)跟進，提高從線索到簽約的效率
核心邏輯是：先做朋友，再做生意。Social Selling(社交銷售)的核心作用就像是紅娘。在我們把線索給到銷售過程中，僅僅給一個電話，你的銷售會很難辦。其實，若果想拉群成功，你要先私下里告訴雙方，對方喜歡什么，大概背景是什么，讓他們有得聊。
同理，當我們把線索給到銷售時，也要告訴他，這個客戶看過什么，有什么樣的標簽，對什么感興趣。
這樣有利于你的銷售追到他們心上人，追到他們的客戶。
以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的數(shù)字營銷開始變得越來越重要的今天，B2B行業(yè)如何精準獲客?在過去的十多年中，B2B營銷的變化并不大，唯一的變量是“社會化”。B2B里面最好的項目轉(zhuǎn)化，就是把流量池當中的線索拉到線下。獲悉更多電商資訊歡迎關(guān)注小豬創(chuàng)夢電商運營技巧。
