曾有個(gè)經(jīng)久不衰的熱門話題，叫做“送女友什么生日禮物比較好?”原答案很長(zhǎng)，總結(jié)下來(lái)主要就是“實(shí)用”“夠貴”“性別感強(qiáng)”這3點(diǎn)。既然送女生禮物有跡可循，那么常把“要和消費(fèi)者談戀愛(ài)”的商家，做店鋪促銷如何利用贈(zèng)品來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者?小豬創(chuàng)夢(mèng)電商認(rèn)為，同理可得以下技巧：
一、如何正確認(rèn)識(shí)贈(zèng)品的作用?
在商家和消費(fèi)者溝通的過(guò)程中，贈(zèng)品本身是一種非常有效、且應(yīng)用廣泛的促銷工具。商家通過(guò)贈(zèng)品提升商品/服務(wù)的價(jià)值感，讓消費(fèi)者擁有“劃算”“我占了便宜”的感覺(jué)，縮短消費(fèi)者的決策時(shí)間，降低消費(fèi)者的決策成本，從而達(dá)成交易。但贈(zèng)品使用不得當(dāng)，反而會(huì)適得其反，跟送錯(cuò)了禮物讓女生反感是一個(gè)道理。比如，現(xiàn)在商家在外賣套餐中經(jīng)常送一些又low又難喝的廉價(jià)飲料。這些廉價(jià)飲料不僅不會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得訂單劃算，反而會(huì)有一種這家店很low的印象，連帶著降低對(duì)其他單品的購(gòu)買欲。
二、預(yù)算有限，如何送對(duì)贈(zèng)品?
1. 贈(zèng)品務(wù)必具有相關(guān)性。相關(guān)性可以算作是實(shí)用性的一個(gè)進(jìn)階。依舊以外賣商家為例，送紙巾就不如送一個(gè)配套的特色小菜/例湯/特制醬料之類的。除了小菜和湯品這一類的東西，還可以結(jié)合商家的一些新品小樣，通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)品的方式來(lái)進(jìn)行用戶市場(chǎng)調(diào)查。既能宣傳新品，又能得到用戶反饋，一舉兩得。
2. 贈(zèng)品務(wù)必具有實(shí)用性。己所不欲，勿施于人。既然已經(jīng)決心要送贈(zèng)品了，那么就站在消費(fèi)者的角度就送點(diǎn)實(shí)用的、真正有價(jià)值的，而不是一堆成本低廉的物件的打包組合。千萬(wàn)不要覺(jué)得多就是好，多就有價(jià)值，贈(zèng)品的成本再低，沒(méi)有效果都是浪費(fèi)。拿外賣商家舉例，送一小包紙巾比送一瓶不知名飲料要好。吃飯的過(guò)程中弄臟是難免的，哪怕再小心翼翼，擦嘴擦手也是要的。而很多商家都只配套餐筷中的一張紙巾，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足一次吃飯所需要的紙巾量的。
3. 贈(zèng)品務(wù)必質(zhì)量過(guò)硬。送出去的贈(zèng)品一定要是自己拿出去不跌面兒的產(chǎn)品。質(zhì)量不過(guò)關(guān)，給人感覺(jué)就是low，回過(guò)頭來(lái)還容易連累主要產(chǎn)品的銷售，影響商家的整體形象平分。贈(zèng)品質(zhì)量主要是體現(xiàn)商家的基本誠(chéng)意，這個(gè)質(zhì)量不僅僅包括物質(zhì)產(chǎn)品的基本質(zhì)量，還包括了虛擬商品的誠(chéng)意。對(duì)，這里說(shuō)的就是各種需要?jiǎng)佑卯吷鷶?shù)學(xué)天分才能滿足條件的優(yōu)惠券!要送就送點(diǎn)有誠(chéng)意的!舍不得孩子套不著狼!
店鋪促銷如何利用贈(zèng)品來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者?總而言之，站在消費(fèi)者的角度去思考，對(duì)他而言真正有價(jià)值的東西是什么，而在你有限的資源內(nèi)，你能多大程度滿足消費(fèi)者“占便宜”的需求。如果成本cover不住，可以先放棄滿足所有消費(fèi)者的想法，轉(zhuǎn)而關(guān)注一些老顧客(少數(shù)人)的需求。先探索適合的方向，再擴(kuò)大范圍推廣，以存量找增量，才是正確的做法。看到這里，如果你還是抱著“就一個(gè)贈(zèng)品而已，搞這么大，商家不是虧大發(fā)了”的看法，那只能說(shuō)你真的沒(méi)有理解贈(zèng)品作為促銷手段的意義。獲悉更多電商運(yùn)營(yíng)小技巧，歡迎訪問(wèn)小豬創(chuàng)夢(mèng)電商運(yùn)營(yíng)學(xué)堂。
