我們通常將增長目標(biāo)拆分并概括為“AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗模型，即：acquisition(獲取用戶)、activation(激發(fā)活躍)、retention(提高留存)、revenue(增加收入)、referral(傳播推薦)。在這個漏斗中，被導(dǎo)入的一部分用戶回在某個環(huán)節(jié)流失，而剩下的那部分用戶則在繼續(xù)使用中抵達(dá)下一個環(huán)節(jié)，在層層深入中實(shí)現(xiàn)最終轉(zhuǎn)化。
1、獲取用戶 Acquisition
關(guān)鍵指標(biāo)：下載量、安裝量、激活量
獲取用戶指的是我們要了解目標(biāo)用戶群在哪，并且要最大程度地將他們轉(zhuǎn)化成我們產(chǎn)品的用戶。本階段最主要的目的是將潛在的目標(biāo)用戶轉(zhuǎn)化成我們產(chǎn)品的用戶，并且開始使用產(chǎn)品。
在獲取用戶階段，我們要盡可能的擴(kuò)大獲取目標(biāo)用戶的渠道范圍，常用的推廣策略有：
利用開放平臺、社交網(wǎng)站的第三方開放接口導(dǎo)入用戶。
利用種子用戶(專家或意見領(lǐng)袖)帶來用戶。
主流媒體發(fā)布關(guān)于產(chǎn)品的軟文，提高產(chǎn)品的曝光度。
對產(chǎn)品品牌、吉祥物、產(chǎn)品等采用植入廣告的方式，提高曝光度。
與其他公司戰(zhàn)略合作，取長補(bǔ)短。
搜索引擎優(yōu)化，百度關(guān)鍵詞競價推廣。
激發(fā)用戶瘋搶稀缺資源，例如限時購買等。
在主流論壇創(chuàng)建賬號，策劃事件，大量轉(zhuǎn)載或媒體介入。
進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)意推廣。
QQ群或微信群推廣，百度百科推廣，圖片視頻推廣等。
2、提高活躍度 Activation
關(guān)鍵指標(biāo)：登錄次數(shù)、啟動次數(shù)、每次啟動平均使用時長、每個用戶每日平均啟動次數(shù)、日活躍用戶數(shù)、周活躍用戶數(shù)、月活躍用戶數(shù)
活躍度的定義取決于產(chǎn)品，有的產(chǎn)品只要用戶在指定時間內(nèi)登錄或啟動一次就算用戶活躍。對于移動應(yīng)用產(chǎn)品，用戶活躍度還有另外兩個關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)：每次啟動平均使用時長和每個用戶每日的平均啟動次數(shù)。
在提高用戶活躍度階段，常用的運(yùn)營策略有：
借鑒游戲類產(chǎn)品的用戶成長體系，如任務(wù)系統(tǒng)、等級系統(tǒng)等，構(gòu)建自己產(chǎn)品的用戶成長體系。
利用種子用戶的入駐，可以吸引其粉絲的入駐。
策劃運(yùn)營活動。包括線上和線下活動，比如每年的重大節(jié)日都可以策劃一些活動，激發(fā)用戶活躍。
采用VIP用戶會員制，差異化對待，VIP用戶享有特權(quán)。滿足VIP用戶的虛榮心，促使普通用戶轉(zhuǎn)化為VIP用戶 。
3、提高留存率 Retention
關(guān)鍵指標(biāo)：次日留存率、第7日留存率、第30日留存率
用戶留存率是非常重要的一個數(shù)據(jù)指標(biāo)，留存率衡量著一個產(chǎn)品是否健康。
留存率=登錄用戶數(shù)/新增用戶數(shù)*100%，其中，新增用戶數(shù)是當(dāng)前時間段內(nèi)新注冊并登錄應(yīng)用的用戶數(shù)，登錄用戶數(shù)是當(dāng)前時間段內(nèi)至少登錄過一次的用戶數(shù)。留存率反映的是一種轉(zhuǎn)化率，由初期不穩(wěn)定的用戶轉(zhuǎn)化為活躍用戶、忠誠用戶的過程。
留存率一般有三個重要的指標(biāo)：次日留存率=當(dāng)天新增且在第2天還登錄應(yīng)用的用戶數(shù)/當(dāng)天新增的用戶數(shù)。第7日留存率=當(dāng)天新增且在第7天還登錄應(yīng)用的用戶數(shù)/當(dāng)天新增的用戶數(shù)。第30日留存率=當(dāng)天新增且在第 30天還登錄應(yīng)用的用戶數(shù)/當(dāng)天新增的用戶數(shù)。
提高用戶留存率階段常用的運(yùn)營策略有(提升用戶活躍的方法同樣也有效)：
定義流失用戶，定義流失區(qū)間，不同用戶特性的產(chǎn)品流失區(qū)間的定義不同，有的是用戶一天不回頭使用就算 流失，而有的產(chǎn)品是用戶一個月不使用才算流失。
采取用戶召回機(jī)制，確定用戶的核心訴求。可以通過短信、郵箱等形式召回用戶，召回用戶的方式應(yīng)當(dāng)別出 心裁，只是幾句毫無吸引力的文字是無法打動用戶的。
增加產(chǎn)品的尖叫體驗(yàn)。產(chǎn)品在功能、內(nèi)容或運(yùn)營機(jī)制上產(chǎn)出用戶預(yù)期，才會提升產(chǎn)品的留存率。
4、獲取收入 Revenue
關(guān)鍵指標(biāo)：LTV、轉(zhuǎn)化率、人均消費(fèi)額
獲取收入就是要用戶買單、消費(fèi)，把留存用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。本階段的一個重要數(shù)據(jù)指標(biāo)是LTV，即用戶給產(chǎn)品貢獻(xiàn)的收入價值，是公司從用戶所有的互動中所得到的全部經(jīng)濟(jì)收益的總和。
在提高收入階段，主要的策略有：
合理的定價策略，根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)，采用心理定價、折扣定價、差別定價等策略制定產(chǎn)品的價格。
消費(fèi)模式制定。比如，先試用后消費(fèi)、VIP用戶免費(fèi)、積分體系等。
5、病毒式傳播 Refer
關(guān)鍵指標(biāo)：K因子(推薦系數(shù))
自傳播是指用戶自發(fā)對產(chǎn)品進(jìn)行口碑傳播。自傳播的數(shù)據(jù)指標(biāo)是K因子(推薦系數(shù))，K=每個用戶向朋友們發(fā)出的邀請數(shù)量*收到邀請的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率。如果K>1，用戶群就會不斷增加;如果K<1，用戶群就會逐步的停止增長。
在自傳播階段，我們就要提高K因子，常用的策略有：
分享邀請機(jī)制的制定。完善產(chǎn)品的分享邀請機(jī)制，通過分享邀請可以獲得更多的潛在用戶，要注意的是，我們需要給用戶響應(yīng)的獎勵。
口碑傳播，對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)意推廣、事件炒作等。形成產(chǎn)品的相關(guān)話題，吸引用戶的眼球。
增加產(chǎn)品的尖叫體驗(yàn)。有了超出用戶預(yù)期的尖叫點(diǎn)，用戶自然會主動傳播我們的產(chǎn)品。
從獲取用戶到傳播推薦，整個AARRR轉(zhuǎn)化漏斗構(gòu)成了一條螺旋上升的產(chǎn)品使用周期閉環(huán)。通過上面的介紹，大家對搭建用戶運(yùn)營體系的AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型有了一定的理解，要懂得投入產(chǎn)出比。產(chǎn)品運(yùn)營的本質(zhì)就是以最低的成本來獲得最大的收益。獲悉更多運(yùn)營小技巧，歡迎關(guān)注小豬創(chuàng)夢電商運(yùn)營學(xué)院。
