說微商是傳銷，或者是毒面膜聚集地，這些問題陳育新已經(jīng)多次解釋，他覺得懂商業(yè)的人自會(huì)明白，沒必要再繼續(xù)說下去。站在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，他更想往深里說——與以往的零售模式相比，微商到底高級在哪里？解決了哪些未被解決的問題？
韓束微商CEO陳育新
“傳統(tǒng)電商只解決了What的問題，但沒有解決Who的問題，微商就是基于移動(dòng)社交而發(fā)生的交易行為，他能夠把每個(gè)人的剩余價(jià)值變現(xiàn)，賣家不用像做淘寶時(shí)那樣千軍萬馬過獨(dú)木橋買流量，并且與買家的關(guān)系更近了一步。買家享受到服務(wù)業(yè)更為周到，甚至在五分鐘之內(nèi)就可以收到貨——鄰居拿著貨直接敲門送來了。”陳育新說，微商是唯一能令O2O落地生根的途徑，未來可以打敗淘寶和京東。
陳育新是不是在吹牛？他向億邦動(dòng)力網(wǎng)表示，大家可以不相信狂言，但不能不相信韓束的成績單：2015年4月份，韓束從12個(gè)總代收到回款3億，折算到終端銷售有8～10億，而同期天貓和淘寶TOP10化妝品賣家加起來也只有6億。而達(dá)成如此大的差距，韓束微商只賣了三款產(chǎn)品。
正是因?yàn)樵隽垦该?，韓束微商團(tuán)隊(duì)成為最先富起來的微商小年輕之一。“今天優(yōu)秀的電商職業(yè)經(jīng)理人年薪百萬，韓束微商團(tuán)隊(duì)中年薪百萬的目前不多，大概有20個(gè)左右。另外，我的一級代理商都是85后，他們每月也能賺200~300萬。”據(jù)悉，韓束微商辦公室最典型的場景就是一個(gè)穿著花褲子的小鮮肉對著電腦收錢。
至于什么是保證韓束微商能長長遠(yuǎn)遠(yuǎn)火下去的根本，陳育新告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，韓束微商的保命藥不是代理商，也不是團(tuán)隊(duì)，而是成熟的機(jī)制。“我的保命藥就是我這個(gè)人，我對微商的認(rèn)知比人快一步，比如說我不干了，可能會(huì)有一定影響，但是我相信不會(huì)差到哪里去，因?yàn)槲覀兊哪Ｊ揭呀?jīng)定好了。”
或許，有人覺得陳育新的話聽起來太嗆了，自負(fù)得像在忽悠人。但在每一次商業(yè)變革中，總有這么一個(gè)人把事情說絕，令一部分人翻白眼，又令一部分人誓死跟隨。陳育新對微商的判斷有幾分力道？各位看官在億邦動(dòng)力網(wǎng)看完他如何說透微商12大爭論，再噴不遲。
爭論1：微商的多層代理模式是在開歷史倒車？
陳育新：我是從利益區(qū)隔的角度來看待這個(gè)問題的。拿韓束的傳統(tǒng)渠道來說，在每一個(gè)省設(shè)置一個(gè)總代，總代下面還有不同級別的代理商，這些代理商都有一個(gè)團(tuán)隊(duì)去開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)去做促銷活動(dòng)，最后通過終端店鋪、超市或者賣場賣給消費(fèi)者。這中間可以分走利潤的環(huán)節(jié)大概有七個(gè)。相比于傳統(tǒng)渠道，雖然傳統(tǒng)電商可以省掉中間渠道，但是平臺(tái)需要扣點(diǎn)和推廣費(fèi)，品牌商的電商員工成本也跟著水漲船高，分走利潤的環(huán)節(jié)相對傳統(tǒng)渠道來說只少了兩步而已。
韓束微商重組零售中每個(gè)環(huán)節(jié)的利潤區(qū)隔，相對傳統(tǒng)電商來說可以分走利潤的環(huán)節(jié)又少了兩步。韓束微商一共80個(gè)人，其中20個(gè)人是文案加設(shè)計(jì)，其余的人是管理免費(fèi)為我們打工的代理商。韓束微商在10個(gè)大區(qū)一共有10萬代理商，排除代理商中的管理層級，真正賣貨的代理商只有三級，一個(gè)月總代給我們的回款有3個(gè)億，折算到終端銷售額大概有8～10億，同期天貓加淘寶的TOP10化妝品賣家加起來也只有6億。差別如此之大，我們微商只賣了3款產(chǎn)品，你說這個(gè)市場有多大吧。
外界對微商的代理商有此誤解，是因?yàn)樗麄儼盐⑸讨械拇砩痰韧趥鹘y(tǒng)的代理商，實(shí)際上他們是有本質(zhì)的區(qū)別的。品牌商做微商，不管是哪個(gè)級別的代理商賣出的訂單，都是直接由韓束微商直接發(fā)貨，貨物到達(dá)消費(fèi)者手中只需要兩三天，傳統(tǒng)代理商一級一級鋪貨至少需要25天，品牌商也管不了代理商賣什么價(jià)格以及賣給誰，所以說微商的代理商模式與傳統(tǒng)渠道的代理商模式是有本質(zhì)區(qū)別的。
爭論2：微商靠碼人數(shù)，層級不夠規(guī)模難擴(kuò)張？
陳育新：回答這個(gè)問題，需要明確三點(diǎn)。
首先，要明白規(guī)模做得大不大不僅是由層級決定的，還有諸如模式、商品、推廣以及企業(yè)帶頭人等因素都決定了生意做得大不大。所以，假如你微商做不大，不要單純怪模式。
其次，微商選擇多少層級不是拍腦子出來的，而是由企業(yè)的需求和實(shí)力決定的。比如有的品牌只想在全球只想賣十件，那就不需要代理商，但是如果他想一年賣100億，用扁平化渠道是達(dá)不到的目標(biāo)的，那就必須拉長渠道。
第三，不要神化微商渠道，在淘寶或者線下渠道不也有大類目和小類目嗎？有的產(chǎn)品就只能做小規(guī)模，這是由市場和行業(yè)特性決定的，不是由某個(gè)渠道決定的。
爭論3：品類受限，不是所有品類都適合做微商？
陳育新：天貓也不是一天就把量做起來的，也是有一個(gè)逐步放量的過程，微商也同樣如此，從最早的面膜到現(xiàn)在的生鮮、水果、汽車、手機(jī)號(hào)和演出票等。當(dāng)我們創(chuàng)造的韓束+模式已經(jīng)從化妝品拓展至保健品，現(xiàn)在又要與進(jìn)口跟跨境結(jié)合起來。微商適合一切品類，對于任何品類來說都是增量市場，不同的企業(yè)有不同的玩法。
爭論4：刷屏讓人厭惡，層級代理管理混亂，毒面膜更讓人聞微商敬而遠(yuǎn)之，這最終會(huì)令微商崩盤嗎？
陳育新：微商不可能崩盤。有兩點(diǎn)原因，一是像韓束、百雀羚等正規(guī)軍進(jìn)來之后，他們和不知名的面膜微商的出發(fā)點(diǎn)和玩法是不一樣的，給消費(fèi)者提供的商品和服務(wù)和其它成熟渠道一樣有保證，而那些不知名的面膜微商只是亂象，只是微商中的過客，就像早期的淘寶一樣消費(fèi)者不也是買了不少爛貨嗎？
至于暴力刷屏，這個(gè)跟行業(yè)的好壞沒有關(guān)系，任何行業(yè)的推廣手段都是由不規(guī)范到逐步規(guī)范。我們做微商是為了能夠讓自己的銷售和生意持續(xù)進(jìn)步，當(dāng)發(fā)現(xiàn)做到很多人討厭的時(shí)候就會(huì)自我調(diào)整，你想兩個(gè)刺猬取暖，為什么最終能選擇一個(gè)合適的位置？市場會(huì)自動(dòng)調(diào)節(jié)大家的行為令他們找到合適的姿勢。
大家可以看到的是，現(xiàn)在品牌商對微商的層級管理越來越成熟，只有被干死的企業(yè)沒有被干死的行業(yè)，微商的價(jià)值是變現(xiàn)所有人的剩余價(jià)值，會(huì)一直存在于我們的生活當(dāng)中。
爭論5：品牌商需待市場成熟再進(jìn)入微商會(huì)更靠譜？
陳育新：微商是一個(gè)全新的渠道，就像早年的淘寶一樣，你一猶豫就錯(cuò)過了大好時(shí)機(jī)，況且微商的迭代速度比淘寶還要快。韓束剛做微商時(shí)，就沒有特別想明白微商到底是怎么回事，這個(gè)可能跟我們企業(yè)的性質(zhì)有關(guān)系，我們在做微商之前就想了三點(diǎn)，第一點(diǎn)是沒有破壞我們的品牌，韓束的產(chǎn)品比微商現(xiàn)有的產(chǎn)品要有優(yōu)勢，第二點(diǎn)新渠道能夠讓銷售做加法，我們的思路比別人更清楚，第三是我們管理層更有執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)沒問題。
爭論6：部分微商旗幟品牌停止供貨，難道不是因?yàn)槲⑸田L(fēng)險(xiǎn)很高？
陳育新：這和渠道沒有關(guān)系，每個(gè)渠道都有做死的企業(yè)。外界說的那家品牌，是看到了問題不去糾正，或者說是等他想明白怎么糾正市場已經(jīng)被人搶走了。他們遇到什么問題呢？第一，商品品質(zhì)不穩(wěn)定。第二，市場有假貨。第三，代理商竄貨，價(jià)格管理混亂。
說微商很難控制假貨那是外行話，行內(nèi)人都知道現(xiàn)在查假貨太容易了，因?yàn)樽鲆豢町a(chǎn)品需要一個(gè)供應(yīng)鏈，一片面膜、一瓶護(hù)膚霜找一個(gè)小作坊是做不出來，起碼要有十家企業(yè)聯(lián)動(dòng)才能做起來的，這十家企業(yè)不可能給你一個(gè)品牌做假貨，這太愚蠢了，因?yàn)槊恳粋€(gè)圈子都是互通的，每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有風(fēng)漏出去。
管理代理商確需要一些技術(shù)含量，畢竟是新事物鉆空子容易。如果一款產(chǎn)品在淘寶上賣98，給總代拿貨70，如果最后誰都可以70塊錢拿貨，就沒有代理商能賺錢了，最后誰給你干？韓束微商對代理商有授權(quán)機(jī)制，比如只給一級代理5個(gè)邀請碼，他在我們的系統(tǒng)里面只能發(fā)展5個(gè)代理商。其中無論誰偷偷發(fā)貨，我們立馬知道了，因?yàn)槭袌錾隙际俏业谋O(jiān)控員——幾十萬的代理商，每個(gè)層級大概加價(jià)10%，有一天發(fā)現(xiàn)你的下級代理商不找你進(jìn)貨了，我一打電話馬上就能查出來，一條線全部能糾出來。
只要能控制好產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，我對自己的品牌有信息，就不存在什么高風(fēng)險(xiǎn)了。
爭論7：微商銷售渠道根本不需要專業(yè)度，把貨賣好就行？
陳育新：我們賣的是標(biāo)準(zhǔn)品的品牌產(chǎn)品，銷售不需要懂產(chǎn)品，因?yàn)橄M(fèi)者比你還專業(yè)，我只要從中組合讓價(jià)格更有優(yōu)勢，能夠讓微商渠道實(shí)現(xiàn)最多的價(jià)值就OK了，所以我說韓束微商賣奔馳也能賣得好不是吹牛，我對微商渠道沒有太多要求，不騙人就行，因?yàn)槲覍ψ约嘿u的品牌和產(chǎn)品都放心。誰是下一個(gè)最值得投注的電商？電商圈與投資圈的思想碰撞，5月25日，新電商投資高峰論壇將在北京舉行，點(diǎn)擊底部“閱讀原文”查看與報(bào)名
爭論8：微商是不是只能比其他渠道便宜？
陳育新：不一定要和其它渠道比，只要保證商品跟消費(fèi)者買單的價(jià)值觀是匹配的就行。不管是什么銷售方法，淘寶也好，實(shí)體店也好，最終和消費(fèi)者打交道的還是最后一級，實(shí)體店是店鋪+促銷員，淘寶是淘寶店+旺旺，這個(gè)是沒有差別的，有所區(qū)別的是不同的渠道的效率和所需要的費(fèi)用不一樣，所以不管是在微商、傳統(tǒng)電商平臺(tái)以及實(shí)體渠道賣東西，賣家只要符合自己所在行業(yè)的價(jià)值觀就行，而不是要符合渠道的價(jià)值觀。
爭論9：朋友圈轉(zhuǎn)化率真的就比淘寶高嗎？
陳育新：朋友圈往往是同一類人，消費(fèi)能力相對接近，所以轉(zhuǎn)化率很高的。分享一個(gè)有趣的數(shù)據(jù)，我在長江商學(xué)院有很多做房地產(chǎn)的同學(xué)，他們告訴我售樓顧問通過朋友圈發(fā)樓盤和租房的信息，最后成交量增加了30%。
爭論10：微商不過是微信時(shí)代的玫琳凱或者安利？
陳育新：做法有類似之處，但是玫琳凱和安利只有一個(gè)渠道，他們那種直銷模式也注定無法成為主流。而現(xiàn)在微商的主力軍，不僅有淘寶店，甚至還有許多線下店，微商渠道只是其中之一，運(yùn)營規(guī)則當(dāng)然會(huì)有所不一樣。韓束在微商中為什么能賣得這么好，其中一個(gè)原因就是消費(fèi)者可以明白的上天貓和線下渠道做對比，很容易就知道微商所賣的產(chǎn)品沒有虛假成分和虛高的價(jià)值。
爭論11：微商根本沒有解決零售任何環(huán)節(jié)的任何問題？
陳育新：對于賣家來說，解決了千軍萬馬過獨(dú)木橋搶流量的問題。類似于淘寶這樣的技術(shù)平臺(tái)，他們給賣家提供的流量既貴又轉(zhuǎn)化率低，并且用戶還不掌握在自己手上。而微商獲取流量的方式是碎片化的，自己掌握的用戶跑不了。對于買家來說，不僅與賣家的關(guān)系更近了，而且下單后比傳統(tǒng)電商更快收到貨，甚至在五分鐘之內(nèi)就能收到商品——鄰居拿著貨直接敲門送來了。
爭論12：微商沒有索搜入口，也沒有平臺(tái)，用戶可購買的商品有限，所以難成氣候。
陳育新：微商成不成氣候，首先要分析微商改變了什么。之前的商業(yè)社會(huì)只解決了what的問題，也就是物品的問題，今天微商解決的是who的問題，它是以人為載體的，這是一個(gè)巨大的商業(yè)變革。
現(xiàn)在大家還看不明白，是因?yàn)槲⑸踢€在初級發(fā)展階段，我覺得未來微商的趨勢就是本地化，百度、騰訊、天貓不惜重金打造的O2O生態(tài)圈實(shí)際上就是微商平臺(tái)，以后誰設(shè)計(jì)了這么一個(gè)平臺(tái)，能夠讓微商都進(jìn)來，誰就是淘寶和京東的終結(jié)者。今天這樣的平臺(tái)還沒有出來，以后會(huì)有的，這需要一個(gè)進(jìn)化過程。
參看傳統(tǒng)零售業(yè)，他們用了30年才發(fā)展今天這樣，傳統(tǒng)電商也用了10年，微商到現(xiàn)在為止不過是兩三年的時(shí)間，所以會(huì)存在各種各樣的問題，現(xiàn)在不少人對微商口伐筆誅，但是口伐筆誅會(huì)加快整個(gè)行業(yè)的進(jìn)程，微商說不定三四年后就發(fā)展完善了。
