前幾天上市系電商巨頭拼多多深陷“羊毛門”，一覺(jué)醒來(lái)被薅“200多億”，原因是，1月20日拼多多被爆出現(xiàn)重大bug，用戶可以領(lǐng)取100元無(wú)門檻券，全場(chǎng)通用，有效期為一年。先不說(shuō)風(fēng)控、業(yè)務(wù)問(wèn)題，從促銷層面，像這樣的無(wú)門檻券本身就不該用于花費(fèi)充值、Q幣充值等幾乎等于現(xiàn)金業(yè)務(wù)的商品。這種促銷手段要綜合考慮諸多因素，尤其是電商系統(tǒng)產(chǎn)品的促銷，應(yīng)該針對(duì)產(chǎn)品的核心領(lǐng)域建立一套分析模型。
促銷是一種運(yùn)營(yíng)手段，用來(lái)刺激消費(fèi)，提升轉(zhuǎn)化率。無(wú)論是線上還是線下，商家總會(huì)絞盡腦汁提供各種促銷手段，這就帶來(lái)了促銷策略的復(fù)雜性。然而，從消費(fèi)心理角度考慮，要刺激消費(fèi)，簡(jiǎn)單有效的方式就是讓消費(fèi)者認(rèn)為花了更少的錢卻買了更多的商品，這就帶來(lái)了促銷策略的相似性。
在電商系統(tǒng)中，對(duì)促銷的管理主要牽涉到對(duì)促銷活動(dòng)與促銷規(guī)則的管理。同時(shí)，促銷還會(huì)影響到訂單、庫(kù)存、物流以及支付。如果我們將促銷視為核心領(lǐng)域，那么在為它建立分析模型時(shí)，應(yīng)以促銷領(lǐng)域?yàn)橹?。下面小豬創(chuàng)夢(mèng)電商小編介紹一下如何利用分析模式建立電商系統(tǒng)中的促銷模型?
一、促銷活動(dòng)
促銷活動(dòng)實(shí)際上是針對(duì)促銷進(jìn)行基本屬性管理，負(fù)責(zé)提供活動(dòng)方式和商品內(nèi)容，主要包括：
用戶類型：針對(duì)新注冊(cè)用戶，VIP用戶等;
投放時(shí)間選擇：即該促銷的有效時(shí)段;
投放區(qū)域選擇：針對(duì)全平臺(tái)還是部分平臺(tái)(自營(yíng)或指定店鋪)，或者僅針對(duì)APP平臺(tái);
商品選擇：參加促銷的商品，分為活動(dòng)商品和贈(zèng)品兩種;也可以選定商品的品種參與促銷，例如針對(duì)圖書類開展促銷。
二、促銷規(guī)則
促銷規(guī)則是促銷管理的核心。一個(gè)電商促銷系統(tǒng)的好壞取決于促銷規(guī)則設(shè)計(jì)是否合理，設(shè)計(jì)時(shí)既要考慮到商品的促銷，又要考慮到店鋪的盈利，還要考慮滯銷品和暢銷品的差別，因此促銷規(guī)則的制訂是非常靈活的，范圍和促銷力度也各有不同。大體來(lái)看，我們可以從以下幾個(gè)維度來(lái)制定：
1、平臺(tái)維度：促銷規(guī)則可以分為自營(yíng)促銷和POP平臺(tái)促銷。
2、商品總數(shù)維度：站在商品角度看促銷，則促銷可以分為單品促銷(例如：限時(shí)搶)、集合促銷(例如：滿額減)和店鋪促銷(例如：店鋪級(jí)滿額折)。
3、促銷方式維度：
1)滿額類：滿額減、滿額折等;2)換購(gòu)類：加價(jià)購(gòu)，湊單;3)返券類：滿額返券;4)直減類：限時(shí)搶、直減、多買多折、VIP專享價(jià)、手機(jī)專享價(jià)等;5)贈(zèng)品：滿贈(zèng);6)組合優(yōu)惠類：套餐;7)預(yù)訂類：團(tuán)購(gòu)。
在配置促銷規(guī)則時(shí)，還需要考慮規(guī)則的優(yōu)先級(jí)，它會(huì)直接影響促銷活動(dòng)的共享與互斥。例如我們可以按照一定的優(yōu)先級(jí)完成用戶的優(yōu)惠享用，如享用了單品促銷，就不能參加集合促銷，滿減優(yōu)先級(jí)大于代金券;這是互斥的情況。促銷活動(dòng)也可以共享，例如滿額累促銷可以與滿額包郵共同使用。
三、對(duì)促銷領(lǐng)域的分析建模
首先需要甄別出該領(lǐng)域的核心概念，然后分析這些概念在該領(lǐng)域中蘊(yùn)含的業(yè)務(wù)意義。
建模原則：如果某個(gè)類型擁有多種相似的關(guān)聯(lián)，可以為這些關(guān)聯(lián)對(duì)象定義一個(gè)新的類型，并建立一個(gè)知識(shí)級(jí)類型來(lái)區(qū)分它們。
促銷活動(dòng)與促銷規(guī)則在業(yè)務(wù)上可能存在一定的重復(fù)。
例如：“購(gòu)指定圖書滿100元減20元，滿200元減40元，在2018年12月12日當(dāng)天有效。”
以上描述并非 促銷規(guī)則 ，而是一次完整的 促銷 ，該促銷的促銷產(chǎn)品為“券(Coupon)”，券的類型為現(xiàn)金券(若描述中為滿額折扣，就是折扣券)。描述“指定圖書”屬于促銷活動(dòng)中對(duì)適用商品(品種)的配置，描述“2018年12月12日當(dāng)天有效”則是該促銷的有效時(shí)段屬性。唯有描述“滿100元減20元，滿200元減40元”，才是所謂的 規(guī)則 。該規(guī)則又包含了兩條金額閾值的條件(Creteria)。
因此面對(duì)這種情況，我們可以在分析模型中引入“ 規(guī)格模式(Specification Pattern) ”。
創(chuàng)建一個(gè)規(guī)格(Specification)對(duì)象，它能夠辨別候選對(duì)象是否滿足某些條件。規(guī)格對(duì)象定義了方法 isSatisfiedBy(anObject) ，如果anObject的所有條件均滿足，則返回值true。
結(jié)合業(yè)務(wù)分析與模型分析，我們可以得出如下的分析模型，如圖：
小豬創(chuàng)夢(mèng)電商（微信ID:xiaozhu_cms）稱，在電商系統(tǒng)的促銷策略中，諸如打折、現(xiàn)金抵用之類的促銷手段未必需要通過(guò)券或者禮品卡的形式呈現(xiàn)，它們其實(shí)是可以作為促銷產(chǎn)品被單獨(dú)使用的。但在建模過(guò)程中，我們卻不允許概念層次的混亂，因?yàn)槲覀儽仨氁苊忸I(lǐng)域概念的二義性。例如對(duì)于打折(Discount)，到底是促銷產(chǎn)品，還是促銷類型，必須分辨清楚。
因此，前面建立的模型就可以改進(jìn)為：
建模原則：保證分析模型中的概念遵循單一抽象層次原則。
知識(shí)級(jí)和操作級(jí)
當(dāng)模型變得漸趨復(fù)雜時(shí)，《分析模式》引入了操作級(jí)(記錄該領(lǐng)域每天發(fā)生的事件)和知識(shí)級(jí)(定義了操作級(jí)對(duì)象的合法配置)兩個(gè)層次來(lái)組織模型中的概念。
回到電商系統(tǒng)的促銷策略模型，促銷可以被定義為多種多樣，但促銷產(chǎn)品與促銷類型在促銷領(lǐng)域中卻是可以窮舉的，因此促銷應(yīng)該被定義在操作級(jí)，而促銷產(chǎn)品與促銷類型則屬于知識(shí)級(jí)。每個(gè)促銷都有屬于自己的類別(Label)，這個(gè)類別是促銷的一種定性描述，屬于操作級(jí)對(duì)象。
與優(yōu)先級(jí)屬性相同，我們還需要為“促銷”概念引入“狀態(tài)”屬性，例如標(biāo)記該促銷對(duì)象的狀態(tài)為“未使用”、“已使用”和“過(guò)期”。同一個(gè)促銷不能被用戶無(wú)限使用，又或者需要給定一個(gè)有效期。其中，“已使用”和“過(guò)期”都表達(dá)了促銷實(shí)例的無(wú)效狀態(tài)。顯然，這個(gè)“狀態(tài)”屬性應(yīng)該屬于知識(shí)級(jí)。再以拼多多為例，剛才提到的優(yōu)惠券Bug就是促銷的“狀態(tài)”屬性未能在使用后設(shè)置為“已使用”狀態(tài);又或者說(shuō)在用戶使用該促銷優(yōu)惠時(shí)，不曾檢查促銷的“狀態(tài)”屬性，僅允許在“未使用”狀態(tài)下才是有效可用的。
因此，我們引入分析模式中的建模原則與模式，可以獲得如下的分析模型：
我們可以結(jié)合實(shí)際的業(yè)務(wù)場(chǎng)景驗(yàn)證獲得的促銷分析模型。以京東商城為例，如下圖所示：
上圖展現(xiàn)的促銷場(chǎng)景包含了多種促銷，它們的促銷類別(Lebel)皆為京東自營(yíng)，因此在進(jìn)行優(yōu)惠計(jì)算時(shí)，這些商品是可以疊加的。
在促銷模型中，這些促銷實(shí)體就是一個(gè)個(gè)促銷，在實(shí)現(xiàn)時(shí)，體現(xiàn)為多個(gè)促銷實(shí)例，這些促銷實(shí)例可以通過(guò)促銷活動(dòng)的“適用商品”活動(dòng)類型，作用到同一件商品，形成這種促銷優(yōu)惠的疊加。
如何利用分析模式建立電商系統(tǒng)中的促銷模型?小豬創(chuàng)夢(mèng)電商稱，目前給出的促銷模型考慮還不全面。一方面這取決于它適用的哪種電商應(yīng)用場(chǎng)景，例如淘寶與京東的促銷策略就不相同，有的電商僅僅支持虛擬商品，相關(guān)的促銷領(lǐng)域邏輯就有所不同了。另一方面，該模型本身還未考慮如何與計(jì)算訂單金額、支付以及退換貨這些業(yè)務(wù)相結(jié)合。總之業(yè)務(wù)約復(fù)雜，模型也就變得相應(yīng)的復(fù)雜。獲悉更多電商資訊，歡迎關(guān)注小豬創(chuàng)夢(mèng)電商運(yùn)營(yíng)學(xué)堂。
