后互聯(lián)網(wǎng)時代，為什么有的人永遠能踩對節(jié)點，做成事情，為什么別人家的用戶增長快又活躍?無論是大公司還是小公司，它真正的焦慮點就在“增長”二字上，戰(zhàn)略的第一目的也是為了增長。
用戶增長(User Growth，后文簡稱UG)這個概念是美國傳來的，從趨勢看，以后肯定會是各大互聯(lián)網(wǎng)公司的標配。但目前真正做過UG的人和公司比較少，所以大部分書和文章還都是擺出國外產(chǎn)品的案例。
在過去20多年里，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)一直在關(guān)注增長，從最初的UV、PV，到之后的DAU、GMV，產(chǎn)品每做一次迭代，運營每做一個活動，都是為了提高這些數(shù)字，這不就是增長嗎?
當(dāng)然不一樣。
小豬創(chuàng)夢電商稱，結(jié)合國內(nèi)市場情況而言，用戶增長就可以概括為：以有限的資源獲得最大限度的成長，也就是用戶增長中的核心問題——如何用最低成本實現(xiàn)營銷裂變，讓老用戶幫你持續(xù)帶新用戶。
要點一：用戶增長是一套方法論。
簡單的說，就是下圖中的AARRR模型。無論什么產(chǎn)品，都是在這條主線基礎(chǔ)上去做細分的嘗試。只有在一次次優(yōu)化和AB測試后，才能找到更優(yōu)方案。
從上圖可以看到，UG可不只是拉新，還包括留存，甚至是收入的增長。對UG來說，閉環(huán)思維是一個很重要的素質(zhì)，需要更理性、更數(shù)字化的方法，關(guān)注整個用戶的生命周期，直到商業(yè)化變現(xiàn)。
用戶生命周期是主線，數(shù)據(jù)是導(dǎo)向，用戶或收入增長是目標，整合產(chǎn)品、運營、技術(shù)做執(zhí)行手段。
要點二：用戶增長是一種團隊協(xié)作方式。
需要UG團隊，去串聯(lián)公司所有的部門，打破「筒倉現(xiàn)象」，真正的以增長為目標去做點什么。
按照UG的思路，要做好新用戶購買轉(zhuǎn)化，先要分析新用戶的來源。把獲取用戶的幾大渠道以此列出，比如：
用戶增長的方向可分為兩部分：外部渠道增長和產(chǎn)品內(nèi)部增長。
一、外部渠道增長：
外部渠道增長是一個大方向、大概念，如果我們細分拆解下來，可分為多個支流：
1. 自媒體渠道：
例如：公眾號、微博、知乎、百度百家、搜狐等，對外發(fā)布PR、品宣、活動、產(chǎn)品更新、資訊等內(nèi)容，豐富產(chǎn)品媒體層面。
2. 短視頻渠道：
視頻宣傳引流是最近很多企業(yè)在探索的方向，包括抖音、B站、微博等。
3. 廣告渠道：
例如：微信、抖音、百度、網(wǎng)盟等大大小小渠道很多，需要團隊有一定渠道質(zhì)量判斷力，并不斷測試優(yōu)化素材內(nèi)容，實現(xiàn)ROI轉(zhuǎn)化比。這塊內(nèi)容很大，暫時拆開敘述。
4. 品牌渠道：
比如游戲、工具類產(chǎn)品會經(jīng)常贊助主播、會議物料或是與大產(chǎn)品、IP聯(lián)合營銷等，用于加深用戶印象，做好品牌軟引流。
5. 異業(yè)合作：
與產(chǎn)品目標用戶相符，非對標行業(yè)，可理解為廣告流量互換。這塊流量截止今日，仍然存在及活躍在市場上，以前是互換banner、資源位，現(xiàn)在有聯(lián)合大會員深度玩法。
6. SEO/ASO渠道：
SEO優(yōu)化跟自媒體渠道相輔相成，但會著重偏于百科、官網(wǎng)子頁(類似APP分包)、搜索等內(nèi)容塊。
ASO無需多講，每家APP都需要做的事情，主要優(yōu)化各大主流應(yīng)用商店排名、分包、資源位等，比如安卓應(yīng)用商店、蘋果應(yīng)用商店等。
細分下來，是不是發(fā)現(xiàn)有很多增長方向可以著手嘗試，但此時切勿眉毛胡子一把抓，請根據(jù)自家產(chǎn)品所處行業(yè)屬性以及團隊運營成本綜合而定。選擇一兩個主方向，安排人力專攻，其余作為輔助方向，每周帶著做。
二、產(chǎn)品內(nèi)部增長：
這也是一個大方向，團隊在建設(shè)內(nèi)部增長之前，應(yīng)具有搭建框架性的思維層面。
用戶增長具體怎么做?
小豬創(chuàng)夢電商稱，具體做法要遵循用戶生命周期AARRR模型。
第一步：獲取用戶(Acquisition)
需要關(guān)注這幾個指標：新增用戶、次日留存、單個用戶成本、獲取用戶ROI。
具體方法可分為三類：
1.渠道投放：優(yōu)化投放素材;精細化投放策略，提升ROI。
2.任務(wù)體系：
這也就是我們常常在各大產(chǎn)品中見到的簽到、分享、新手/成長任務(wù)等玩法，主要用于引導(dǎo)用戶養(yǎng)成活躍潛習(xí)慣、分享曝光、了解產(chǎn)品功能等。
分享邀請：邀請裂變增長可以說是很多產(chǎn)品都會使用的一個強大功能。
(1)了解用戶的邀請能力：對于邀請獎勵的設(shè)計，比如現(xiàn)金、優(yōu)惠券、積分/幣、會員、實物等等是目前主流的玩法。為避免羊毛黨行為，可進行批量性的多次用戶調(diào)研訪談。
(2)階段性鼓勵：將邀請裂變拆解在用戶生命周期的不同階段，伴隨著用戶跟產(chǎn)品的情感遞增，逐漸開放、鼓勵;用戶的邀請表述內(nèi)容及邀請意愿則會大大增強。比如，游戲化功能：起源于支付寶養(yǎng)雞、種樹等游戲化玩法設(shè)計，發(fā)展于拼多多挖礦等新崛起主流產(chǎn)品應(yīng)用。
3、活動：
UG需要時刻關(guān)注國內(nèi)外最新動向，快速抓住新技術(shù)或新玩法的紅利，用超強的執(zhí)行力去落地，為產(chǎn)品獲取新用戶。
4.把握紅利：
第二步：激活用戶(Activation)
這個階段要做的就是新用戶留存。
用戶訪問路徑的優(yōu)化;利益刺激;資源傾斜。
第三步：留存用戶(Retention)
1.激勵體系：
不能把激勵體系等同于積分、等級、簽到、勛章等具體方案，要將用戶需求和產(chǎn)品賣點結(jié)合，再思考解決方案。
2.用戶觸達：
老用戶對產(chǎn)品的品牌有認知，有忠誠度，但還需要適時去「提醒」一下，把用戶勾回產(chǎn)品，這就是用戶觸達。
大概有四種常見形式：push、系統(tǒng)消息、短信、郵件。前兩個還可以用，后兩個效果在大多數(shù)場景下是很差的。
3.活動：線上活動的主要收益是老用戶促活，提升活躍頻度。
用戶增長的運營底層框架是：
用戶每周活躍幾次，每次多長時間獲取能量即可養(yǎng)成/摘采水果，水果可兌換會員折扣及商城道具(目前簡單來說就是積分兌換的玩法)。但是將其擬人化、形象化設(shè)計，增加了產(chǎn)品趣味性、參與度、活躍度等。
如何尋找用戶增長引擎?
在原有曲線里面找單一要素，哪一個單一要素已經(jīng)最大化了，這就是簡潔的增長引擎。把單一要素最大化，會成為尋找第二曲線的一個引擎。簡單，做減法，簡單的業(yè)務(wù)，簡單的KPI，簡單的增長引擎，然后堅持下去，簡潔而優(yōu)美的增長戰(zhàn)略。
這篇文章為大家概括性地敘述了用戶增長底層的方法及邏輯思維。當(dāng)我們下一次面對增長時，無需愁眉苦臉，先把大樹立起來(外部+內(nèi)部雙引擎)-梳理枝干(細分增長模塊)-綜合力量，找到發(fā)力點-測試增長，優(yōu)化復(fù)盤。獲悉更多運營技巧，歡迎關(guān)注小豬創(chuàng)夢電商運營學(xué)院。
